18 Menutup Frase Untuk Menutupi Penjualan di tahun 2017
Menuju percakapan penutup dengan prospek selalu menegangkan. Tidak peduli seberapa terkesan mereka selama demo Anda atau seberapa antusias juara Anda, selalu ada kemungkinan Anda akan kalah dalam kompetisi ini, mereka akan memutuskan untuk menunda keputusan mereka sampai kuartal berikutnya, atau mereka akan meminta harga yang Anda bisa Kirim.
Engsel "ya" atau "tidak" jauh lebih banyak daripada sekadar kalimat penutup atau pertanyaan tertentu. Tapi seperti yang mungkin Anda lihat, menggunakan kata-kata yang tepat pasti bisa membuat perbedaan. Baca terus untuk mengetahui frase penutup yang harus (dan tidak boleh) gunakan.
Cara Menghindari Tutup Asumsif
Tumpukan asumsi adalah taktik penjualan manipulatif. Intinya, Anda bertindak seperti prospek yang telah diputuskan.
Berikut adalah tiga contohnya:
"Kapan kita harus memulai implementasi?"
"Tanggal pengiriman apa yang kamu inginkan?"
"Kemasan, paket, bundel apa yang akan kamu jalani?"
Apakah ini cara terburuk untuk menutup kesepakatan? Tidak. Jika seseorang tidak mau membeli, perkiraan yang dekat tidak akan membuat mereka melakukan 180 - jadi tidak seolah Anda menipu orang untuk menyerahkan kartu kredit mereka. Anda mungkin bisa meyakinkan prospek on-the-fence untuk pergi. Teknik ini membuat Anda tampil sebagai orang yang memaksa dan melayani diri sendiri, yang bukan kesan terbaik untuk diberikan saat memulai sebuah kemitraan bisnis.
Alih-alih strategi ini, cobalah frase penutup ini. Kami berjanji mereka lebih efektif (dan mereka tidak akan membuat Anda merasa seperti langsing).
Cara Menutup Kesepakatan
Meminta Penjualan
Gunakan pertanyaan penutupan yang tidak agresif ini agar pembeli merasa nyaman - tanpa benar-benar melepaskan tekanan.
1) "Adakah alasan, jika kita memberi Anda produk dengan harga ini, bahwa Anda tidak akan berbisnis dengan perusahaan kami?"
Yang satu ini mengubah tenaga penjualan menjadi master trik Jedi mind. Dalam sebuah artikel di INC, Geoffrey James menunjukkan bahwa jika calon pelanggan menjawab "tidak" untuk pertanyaan ini, perwakilan tersebut secara tidak langsung telah membuat mereka menyetujui kontrak tersebut. Jika jawabannya "ya," bagaimanapun, perwakilan memiliki kesempatan untuk mengatasi keberatan tanpa membuat kesepakatan terhenti.
2) "Jika kita bisa menemukan jalan untuk mengatasi [keberatan], apakah Anda akan menandatangani kontrak pada [periode tertentu]?"
Keberatan sering membunuh kesepakatan. Tapi dalam kasus ini, penanganan keberatan sebenarnya adalah cara menutup penjualan. Tentu saja, ini tergantung kemampuan perusahaan untuk menyelesaikan masalah pada tanggal tertentu. Tetapi jika perbaikan itu mungkin, membuat pelanggan melakukan lebih dulu adalah cara cerdas untuk mengubah keputusan menjadi seorang profesional.
3) "Sepertinya [produk] sangat sesuai untuk perusahaan. Bagaimana menurut Anda?"
Pertanyaan ini secara otomatis membuat prospek Anda memikirkan semua alasan mengapa mereka tertarik untuk membeli. Karena Anda mengakhiri dengan meminta pendapat mereka, kedengarannya asli daripada melayani sendiri. Dan begitu mereka mengatakan sesuatu seperti, "Ya, saya pikir itu benar-benar bisa membantu kita dengan X," Anda memiliki keteras yang sempurna menjadi "Hebat, saya akan mengirimkan proposal ini sekarang juga."
4) "Maukah kamu membantu saya?"
Inilah garis penutup yang dianut Dave Kurlan dalam bukunya Baseline Selling. Ini seperti sempurna: lembut dan ramah tanpa tidak jelas atau lemah. Ditambah lagi, ini memberlakukan citra rep sebagai penasihat dan bukan tenaga penjualan yang menutup.
5) "Jika kita melempar [freebie], apakah itu akan meyakinkan Anda untuk menandatangani kontrak hari ini?"
Jelas, teknik penutupan ini tidak sesuai untuk setiap situasi (ini disebut "jual", bagaimanapun juga, bukan "memberikan"). Tapi untuk transaksi penting atau sangat besar, menawarkan add-on eksklusif atau sensitif waktu untuk mempermanis pot mungkin merupakan langkah cerdas. Diskon harga juga bisa masuk akal di pasar yang kompetitif. Namun, terserah pada manajemen apakah mereka memberdayakan repetisi untuk melakukan diskon atau penawaran freebie sendiri.
6) "Dengan memenuhi semua kebutuhan dan keinginan Anda, saya pikir kedua produk ini akan bekerja paling baik untuk Anda. Apakah Anda ingin pergi dengan [X] atau [Y]? "
Alasan di balik memberikan dua alternatif adalah prospek akan lebih cenderung memilih satu daripada membelokkan keduanya (pilihan ketiga yang telah diambil dari tabel diam-diam). Rep dengan demikian meningkatkan kesempatan mereka untuk mendengar "ya" untuk sesuatu daripada "tidak" untuk segalanya.
7) "Saya tidak suka melihat [konsekuensi negatif] menimpa perusahaan Anda karena Anda tidak memiliki produk yang tepat. Apakah Anda ingin mengambil langkah penting untuk melindungi organisasi Anda hari ini? "
Ketakutan adalah motivator yang hebat. Taktik penutupan ini paling efektif dalam situasi di mana konsekuensi dari tidak membeli benar-benar akan merugikan bisnis, alih-alih membiarkan status quo berlanjut. Sebaiknya pasangkan garis ini dengan faktor eksternal, seperti undang-undang baru atau kondisi ekonomi, yang prospeknya tidak dapat kendalikan.
8) "Mengapa kamu tidak memberikannya / kami mencoba?"
Kedengarannya sangat sederhana, bukan? Kualitas pertanyaan yang melucuti dan sederhana ini justru mengapa ahli penjualan Brian Tracy merekomendasikannya. Mencabut keputusan sebagai "memberi kesempatan pada produk" dan bukannya "membuat komitmen" menurunkan risiko dan meningkatkan hubungan baik.
9) "Jika Anda menandatangani kontrak hari ini, saya dapat menjamin bahwa kami dapat melakukan [permintaan khusus yang diminta pembeli] Bagaimana suara itu?"
Mirip dengan # 2, tapi dengan satu peringatan penting. Pertanyaan penutup di # 2 mengasumsikan bahwa wiraniaga akan menyelesaikan keberatan prospek sebelum menandatangani kontrak. Teknik penutupan ini - disebut "rebound close" - berjanji bahwa rep akan memberikan permintaan khusus setelah calon pelanggan memberi John Hancock mereka. Perubahan kritis dalam kerangka waktu penutupan ini mencerminkan perbedaan antara keberatan deal-killing (yang mungkin dapat ditangani oleh vendor lain) dan dukungan khusus (yang mungkin juga akan diragukan oleh vendor lain).
10) "Saya tahu Anda mengatakan bahwa Anda harus memiliki solusi di tempat dengan tanggal. Bekerja mundur sejak hari itu dan melakukan anjak dalam pelaksanaan dan waktu pelatihan, sepertinya kita harus memiliki kontrak yang ditandatangani oleh [tanggal] di Untuk memenuhi tenggat waktu itu, bisakah Anda berkomitmen pada tanggal penandatanganan itu? "
Jika Anda tahu prospek memiliki tenggat waktu yang kuat yang harus mereka tempuh, gunakanlah untuk mengatasi urgensi. Dan karena Anda menggunakan batas waktu calon pelanggan daripada menariknya dari udara tipis, jenis garis pengingat-garis miring ini benar-benar membantu pembeli dan bukannya terlalu menekannya.
11) "Maukah Anda berkomitmen untuk berbisnis dengan kami hari ini?"
Ah, tanya langsung dulu. Terkadang teknik penutupan yang paling sederhana bisa menjadi yang terbaik, tapi lain kali bisa menjadi presumptif atau memaksa. Tenaga penjual harus memiliki perintah tegas mengenai situasi dan tingkat keakraban yang tinggi dengan pembeli mereka untuk menggunakan garis penutup ini dengan sukses.
12) "Siap untuk maju? Saya bisa mengirim kontrak sekarang juga. "
Semua orang menyukai gagasan kemajuan. Jika prospek mengasosiasikan pembelian dengan momentum ke depan, mereka akan cenderung melakukan commit. Garis penutup ini juga mengurangi gesekan pembelian - kontraknya sudah siap, jadi yang perlu mereka lakukan hanyalah menandatangani.
13) "Anda tertarik dengan fitur X dan Y, bukan? Jika kita memulai hari ini, Anda akan bangun dan berjalan dengan [tanggal]. "
Tenaga penjualan dapat mendorong prospek mereka untuk membuat keputusan dengan mengingatkan mereka akan semakin cepat mereka bertindak, semakin cepat mereka akan memiliki sistem baru mereka. Menyebutkan bagian-bagian tertentu dari produk tidak ada salahnya, pembeli - baik akan segera mulai membayangkan betapa mudahnya hidup mereka dengan solusi baru ini.
14) "Apa yang terjadi selanjutnya?"
Menurut ahli penjualan Mike Brooks, "Kapan pun prospek Anda mulai mengulur-aduk atau memberikan alasan lain untuk tidak bertindak hari ini, Anda cukup membalas dengan (tiga kata) ini." Kelihatannya gila jika menempatkan calon pelanggan Anda di kursi pengemudi seperti ini - tapi ada sesuatu yang menghalangi mereka untuk membeli, dan Anda perlu mengetahuinya jika Anda ingin mendapat bisnis mereka.
Menutup Penjualan
Ingin pendekatan yang lebih asertif? Cobalah garis penutup ini.
1) "Kecuali Anda memiliki lebih banyak pertanyaan atau masalah, saya pikir kita siap untuk memulai."
Anda membiarkan pintu terbuka bagi mereka untuk mendapatkan lebih banyak informasi sambil menjelaskan di mana Anda berdiri. Jika Anda telah menyelesaikan pekerjaan Anda dan menyelesaikan keberatan selama proses penjualan, pembeli akan menjawab dengan sesuatu seperti, "Tidak, saya baik, saya pikir kita juga siap."
2) "Mari kita membahas harga."
Dengan pernyataan ini, Anda mengalihkan percakapan dari topik umum dan abstrak seperti ROI dan fitur produk ke dalam perjanjian yang sebenarnya. Ini bukan pergeseran yang sangat halus, tapi berhasil.
3) "Ceritakan pendapatmu."
Untuk mengukur seberapa siap prospek Anda, katakan ini. Jika mereka mencari pena metaforis untuk menandatangani di garis putus-putus, mereka biasanya akan mengatakannya. Jika mereka masih ragu, Anda akan mendengar beberapa hemming dan hawing. Ini memberi Anda kesempatan untuk memikirkan apa yang menahan mereka tanpa berusaha menutup terlalu cepat.
4) "Kita bisa ambil selama yang kamu mau, tapi aku tahu [kamu sudah mengadakan rapat lagi di lain waktu X, panggilan ini dijadwalkan selesai pada Y menit] Dengan pemikiran itu, mungkin kita harus pindah ke Kesepakatan yang sebenarnya. "
Meskipun Anda tidak ingin terlalu terburu-buru prospek Anda, mengingatkan mereka tentang jam berdetak memberi Anda alasan bagus untuk menaikkan harga. Perhatikan tanggapan ini dibingkai di sekitar jadwal mereka. Jika mereka ingin melanjutkan percakapan yang Anda hadapi saat ini, Anda dapat menawarkan untuk mengatur pertemuan lain.
0 Comments